酒巨头对电商的态度已悄然转向

    因担心以“价廉”取胜的电商会扰乱其传统渠道，一线白酒巨头对电商一度是敬而远之。然而随着白酒行业深度调整期的到来，这种态度已悄然转向。继茅台之后，本周二，泸州老窖与最大的酒水综合电商酒仙网达成战略合作，泸州老窖的全线产品入驻酒仙网。

　　“我们基本上和80%的中国名酒企业实现了战略合作。”酒仙网董事长郝鸿峰向南都记者透露。而且郝鸿峰指出与大部分企业的合作都具有排他性。在知名白酒企业从排斥到积极合作的背后，酒水电商正在摸索一条三方共赢之路。

　　“我们的理念是广结善缘，和谐共赢，我们愿意就厂家面临的矛盾点进行有效沟通，化解矛盾。”在郝鸿峰这句简单的话背后其实直指线上、线下价格如何平衡这一关键矛盾。

　　此前电商杀入酒水这个传统行业时，其高喊压缩渠道环节、折价让利消费者的口号来势汹汹，直接威胁到传统渠道商的利润。与名酒厂展开战略合作之后，酒类电商的价格体系与传统渠道似乎也没那么敏感。“一般厂家定出厂价时会定一个标准价，允许企业根据各自的不同上下浮动，比如有厂家对敏感度强的产品浮动的幅度控制在5%以内，而有的企业则允许15%-20%的浮动。”不过酒仙网依然希望保持自己在价格上的优势。郝鸿峰称，酒仙网产品的定价原则是参照厂家指导价的浮动下限，如果有零售企业基于成本高等考虑按浮动上限执行，那么酒仙网的价格优势起码会在10%以上。

　　而在产品线上，酒仙网似乎也有意避开酒厂传统渠道的主力产品以化解电商与传统渠道商的矛盾。“在产品特性上，我们强调敏感产品做形象、替厂家维护互联网指导价；对库存的产品则做促销拉动人气，满足消费者低价的需求；对于酒仙网的专销产品则用来求利润。”郝鸿峰表示，这样的产品线划分可以实现消费者愿意买、酒厂价格稳定、酒仙网有利可图的三赢局面。

　　这样一种模式也帮助酒仙网迅速壮大。据郝鸿峰透露，今年上半年的销售是去年同期的三倍。不过郝鸿峰也坦承，未来在消费系统上，将更多依靠互联网定制产品。记者了解到，此次与泸州老窖的全面合作，除了其全线产品入驻之外，泸州老窖还特意针对酒仙网开发了专销产品。

今年以来，贵州茅台、五粮液等中国知名白酒业纷纷降低高端白酒的销售价格、拓展网购市场、推出中端产品等。业内人士认为，高端白酒“自降身价”“触网”“腰部发力”，实际上是在行业调整期迎合市场的一个态度，这种调整也预示中国白酒行业正回归理性市场，步入性价比时代。

　　有39个国家和地区参加的第三届中国(贵州)国际酒类博览会12日在贵阳闭幕，为期4天的本届酒博会酒类贸易成交活跃，场馆内贸易额达到29.6亿元，部分中端白酒品牌受到市民和经销商的欢迎。

　　但是，酒博会白酒热销场面并意味着整个中国白酒业行情趋火。在严格执行八项规定，严控“三公”消费等因素作用下，今年中国白酒行业呈现下滑趋势。

　　在行业“遇冷”之际，中国酒业正在寻找各种途径实现销量的增长。不少知名酒业对高端白酒“自降身价”。记者近日走访贵阳多家烟酒专卖店看见，53度飞天茅台的价格已经降至每瓶(500ml)1180元左右，52度五粮液已跌至每瓶(500ml)788元。

　　值得一提的是，近期贵州茅台还将旗下产品放在第三方电商平台进行销售，其与酒仙网的合作被业界视为销售渠道转型的重要信号。

　　另外，众多中国白酒业纷纷优化产品结构主推中端产品。7月上旬，茅台下调旗下4个子品牌终端价，最高降幅超过50%；此后，五粮液高调在成都推出新品，中端产品价格在200元至480元之间。

　　四川仙潭集团品牌总监杨敏介绍，集团走大众化路线，让老百姓用不多的钱买到好酒，把高利润让利消费者。

　　四川泸州老窖集团贵州办事处渠道经理张林超介绍说，今年高端产品不景气，中端产品是公司强项，尤其是价格从200元至700元之间的中端产品卖得很强势。

　　业内人士分析，中国部分白酒企业降低高端白酒销售价格、拓展网购市场、推出中端产品，其目的是应对今年以来整个行业的深度调整及高端白酒市场的持续低迷。

　　贵州灵泉秀水酱香型白酒交易中心总经理陈雷认为，中低端白酒消费人群庞大，是行业未来最大市场增长点，市场潜力巨大。

　　白酒行业应本着长远的品牌发展，长远的社会和经济效益原则，根据自己的产品特点进行培养，“建立相对稳定的品牌客户群，才能获得企业和产品的长久生命力。”中国副食流通协会会长何继红说。

　　业内人士认为，中国酒业正在进行的种种调整实则也是其在行业调整期迎合市场的一个态度。从贵州茅台、五粮液、汾酒等名酒企业的调整举措来看，中国白酒行业正回归理性市场，开始步入性价比时代。